明確な指針がなく手探りだったEC運用。同業他社との差別化に悩む日々。

シュンビン：

改めて、まずは事業内容について簡単にご紹介をお願いします。

石塚社長：

はい、当社は鯛のウロコやサメ軟骨など、天然の未利用資源を使ったコスメやサプリの開発・販売を手がけています。
販売方法は自社サイトと楽天市場、Amazonなどのネット通販が中心です。

シュンビン：

いわゆるD2Cですね。以前はECサイトの運用も全て社内で行われていたとのことですが、
当時はどのような課題があったのでしょうか？

石塚社長：

「どうやって運用してよいか分からなくなった」というのが正直なところです。
2011年に楽天市場に出店し、当初は手ごたえがあったものの、特定の商品に売り上げが偏るという悩みがありました。
2015年ごろになると同業他社さんの参入も多くなり、差別化が難しくなっていきました。
人気のショップを参考にしてはみるものの、「なぜ人気なのか？」という仕組みまでは考えられていませんでした。

シュンビン：

同業他社との差別化、戦略的な部分に課題を感じていたのですね。

石塚社長：

そうですね。運用に関して明確な指針がない、という感じで。
それで「ECサイトの運用をまるごとお任せできる会社」を探しており、シュンビンさんにご相談しました。

シュンビン：

ご相談の印象はいかがでしたか？御社は鳥取、弊社は京都にあるので、WEB会議システムを使った顔合わせだったかと思います。

石塚社長：

今は世間的にも当たり前になっていますが、当時では珍しいかもしれませんね。
対面とWEB会議システムで、私はあまり差を感じませんでした。印象は「これならお任せできそうだ」というのが一番です。
はじめは「ECサイトの運用」のご相談でしたが、事業の根本的な提案までしてもらえたので「一緒に事業を進めていけそう」と感じました。
社風もしっかりされていて、率直に意見を言い合える点も信頼感につながりました。

ブランド構築のメソッドで「自分たちのお客様」を設定。
全社員がターゲットを共有できた。

シュンビン：

ありがとうございます。
根本的なご提案というと、リブランディングやブランド戦略検討会でしょうか？

石塚社長：

そうですね。今振り返ると、ブランド戦略検討会は当社にとってのターニングポイントだったと思います。
シュンビンさんをモデレーターに2日・計15時間、徹底的に自社のターゲットやブランド価値を掘り下げ話し合いました。
そこではじめて、自分たちが「ターゲット」や「ペルソナ」を意識せずに商品を開発していたことに気づきました。
研究者のこだわりを大切にするあまり「どんな人がお客様なのか」「お客様はどんな生活をしていて、いつ・どのようなアイテムを必要としているのか」といった視点が欠けていました。この気づきは、非常に大きかったです。

シュンビン：

「ターゲット」や「ペルソナ」、つまり「具体的なお客様の姿」を社内で共有することはブランド構築においてとても重要ですね。
ターゲットが定められていないと一貫した商品展開ができず、同じブランドでも商品やパッケージがばらばらになってしまいます。
するとブランドイメージが根づかず、同業他社との差別化ができない、リピーター（ファン）が獲得できない…というリスクが生まれます。

「自分たちのお客様はどんな方なのか」という視点は、商品づくりはもちろん、パッケージの雰囲気やWEBサイトのデザイン・コンテンツ・言葉づかいにもつながります。
そのため、私たちが事業のお手伝いをさせていただく際に、非常に大切にしているポイントです。

話し合いを重ね決定した方針は「ブランドステートメント」として資料化させていただきましたが、現在も活用いただけていますか？

石塚社長：

プリントアウトして、社員全員がいつでも見られるようにしています。現在は商品開発も「ブランドステートメント」に沿って行っているので、ラインナップに統一感が生まれました。

シュンビン：

社内の共通認識として「ルウ研究所らしさ」が浸透し、商品開発にも活かされているのですね。
その後は、ブランドステートメントをもとにパッケージのリニューアル、コーポレートサイトとECサイトの見直し・運用と進めていきました。
運用に関しては、現在も2週間に1回WEB会議を行い、振り返りと今後の計画のすり合わせを行っていますね。
御社の場合、定例会議で「次はこんな商品を作ろうと思っている」という計画もお話しいただけるので、施策への反映もスピーディに行えます。

石塚社長：

WEBサイトの運用会議とはいっても、実際に話すのはWEBのことだけではないですよね。
シュンビンさんには商品のパッケージデザイン、梱包資材、商品に同梱するリーフレット等などもお任せしているので、そういった話題が出ることも多いです。
事業全体の相談に乗っていただいているので、例えばWEB運用だけ、パッケージデザインだけ…と部分のみお任せするよりも、当社のことをよく理解してもらえていると感じます。
当社の現状を踏まえて、WEBやデザインのトレンド等、私たちが知らない情報を提供いただけるので助かっています。

売上は昨対120％で推移。
社内リソースの最適化が進み、自社の核となる事業に集中できる体制へ。

石塚社長：

実は、以前は代表である私がパッケージデザインやECサイトの施策を考え、手を動かして多くの時間を使っていました。
私たちのような中小企業では、同じような企業さんも多いと思います。
しかし現在はデザインやWEB運用をお任せする分、当社の強みである研究・開発に集中できるようになりました。

シュンビン：

それは嬉しいですね！私たちは「中小企業の企画部を代行する」というミッションを掲げ、お客様の事業をともに育てていきたいと考えています。
私たちの得意とするデザインやWEBの業務をお任せいただき、自社の核となる業務に集中していただくのは、理想的な形です。

石塚社長：

意思疎通のしやすさも大きく関わっていますね。シュンビンさんの場合、スピード感とていねいさが両立しています。
私が思うに、お任せといっても「全部勝手にやってください」という形では上手くいきません。自分たちの事業である以上、理想や目標、やりたいことは自分たちで考えるべきです。
その上で「具体的な目標設定の方法」や「実際にどんな手法を使って目標を達成するのか」を一緒に考えてもらい、実践していくのが鍵だと思っています。どちらか一方の言いなりではなく、一緒に考え成長していく関係が良いな、と。

シュンビン：

おっしゃる通りです。もともと夢や志があって始められた事業ですから、その想いを大切にしながら事業の価値向上に伴走したいと考えています。

シュンビン：

最後に、今後の展望を教えていただけますでしょうか？

石塚社長：

メンズコスメラインの強化と、越境ECです。
越境ECをすぐに収益化するのは難しいかもしれませんが、まずはやり始めることが大切だと思っています。
これまでの取り組みでECサイトは地道な施策が身を結ぶと学びました。バナーの設置やサービスの企画開発、口コミの促進など、小さな一歩が前年比120％以上、リピーター増加という結果につながったのだと。
だからこそ、種をまき育てていく意識で、新しいことに取り組むのが重要です。そのためにも、シュンビンさんの力に期待しています。

シュンビン：

私たちも常に新しい情報を取り入れ、お役立ちできる形で提供できればと思います。
改めまして、本日はありがとうございました。